Le contexte
Labo de création de parfums B2B, basé en France. Ils développent des senteurs sur mesure pour des maisons de luxe, des hôtels et des marques de cosmétiques. La fondatrice est parfumeuse de formation, plus de vingt ans de métier, très respectée dans le sérail. En dehors de ce cercle, invisible. Les nouveaux clients arrivaient par bouche-à-oreille et via un grand salon professionnel chaque année. Entre deux éditions, le carnet de commandes se vidait. Les e-mails de prospection adressés aux directeurs de création des maisons de luxe restaient lettre morte. Le travail méritait mieux.
Notre approche
Projet de visibilité du dirigeant dès le départ. La fondatrice avait l'expertise et, point essentiel, elle voulait vraiment se lancer. Aucune conviction à forcer. Elle vivait mal le fait que son savoir-faire ne touche que les gens qu'elle connaissait déjà.
Les deux premières semaines ont servi au positionnement. « Fondatrice d'un labo de parfums », c'est trop générique. On a creusé un angle plus précis : la science et l'instinct derrière la création de senteurs pour le luxe. À partir de là, elle pouvait enfin écrire sur ce qui occupe vraiment ses journées.
Ses publications parlaient de l'approvisionnement en matières premières dans des régions précises. De la façon dont un brief client devient un parfum fini, au fil de plusieurs cycles de révision. Des tendances olfactives qui passent de la mode à l'hôtellerie, et de celles qui s'évanouissent en silence. Elle a raconté sa visite d'une exploitation de bergamote en Calabre. Ce qui se passe quand un brief dit « quelque chose qui sent la confiance » (apparemment, ça arrive bien plus souvent qu'on ne l'imagine).
Ce n'est pas le genre de contenu qu'on tire d'un calendrier éditorial. Tout sortait d'elle, de son quotidien. Nous, on a mis en forme, resserré l'écriture, géré la programmation. Mais la voix, du début à la fin, c'était la sienne.
La page entreprise tournait en parallèle, avec du contenu sur le processus de développement, les matières premières et des notes de projets.
Une mission de conseil a accroché la stratégie aux objectifs commerciaux. Atelier de définition du client idéal. Architecture de prise de parole. Feuille de route sur six mois, exécutable en autonomie par l'équipe.
Les résultats
2 400 abonnés en quatre mois. Deux publications ont passé la barre des 8 000 vues. La page entreprise a gagné 480 abonnés. La croissance a été plus lente que sur nos autres projets, soyons honnêtes. Mais l'audience était d'une précision rare. La parfumerie de luxe, ce n'est pas un marché de masse.
Ce qui a vraiment compté pour elle : deux sollicitations entrantes. L'une d'une marque de cosmétiques de luxe, l'autre d'un groupe hôtelier international. Les deux voulaient des propositions de développement. Sans un seul e-mail de prospection envoyé. Sans salon professionnel.
« LinkedIn, c'est le salon professionnel qui ne ferme jamais. »