起因
这家日本厂商在国内做医院病床做得不错，想把生意往欧洲拓。产品本身没问题，问题在另一边：欧洲医院的采购经理在约见供应商之前，一定会先上网把对方查一圈，而这家公司在网上根本搜不到。没有 LinkedIn 企业主页，CEO 也没有个人号。
CEO 之前去过两回德国的医疗器械展，但展会一结束就结束了：没有任何内容沉淀，没发过一条帖子，没在线上跟任何人互动过。销售团队给欧洲各大医院采购部门发了好几个月邮件，打开率几乎为零。
我们怎么做
从 CEO 入手。他一开始挺抵触，不觉得自己应该"做内容"，这一点他不止提过一次。我们换了个说法：你在展会上本来就在做演讲，LinkedIn 的作用就是让这场演讲在你离开会场之后继续发酵。这句话他听进去了。
他头几篇帖子，全部对着采购端真正在意的事写。欧盟病床安全标准、医院家具的感控要求、十年下来的综合持有成本——不是在推销病床，是让对面的买家觉得"这个人懂我们"。其中一篇对比四个欧洲国家安全认证审批时间线的内容，被一个德国医院供应链行业大号转了。打从这一下起，他就有底气继续往下写了。
企业主页同一周上线。内容按读者分门别类来做：采购经理、设备代理商、医院建筑设计师，各看各的。那种一看就像公司通稿的全部砍掉。每一篇帖子，围绕一个买家真有可能去 Google 搜的问题来写。
LinkedIn 广告这一块的角色，是把"看到了"变成"联系了"。推广内容精准定向德、法、英三国 200 床位以上医院的采购决策人。给到的钩子是一份产品规格对照表——门槛不高，但对正在比选供应商的人来说真用得上。
中途做过一次调整：英国效果不理想，点击率大概只有德国和法国的一半。我们重做了一版素材，把 NHS 兼容认证放到最前面，后两周数据有所回升。不是一下就解决了。英国始终是三个市场里最弱的那个，但获客成本总算降到能接受的范围。
后来怎样
头一个季度预约了 9 场产品演示。这是客户每次通话都会主动提起的数字。其他几组数据：CEO 个人号涨到 1,800 粉丝，互动率 2.9%；企业主页 650 粉丝。广告在三个市场总共跑出 74 条有效线索，单条线索成本 52 美元。德国贡献最多；法国互动不错但转化偏慢；英国凑合能用，不算亮眼。